从亏损千万到收入三千万：古玩市场的奇迹故事

我与苏先生（化名）是在 12 年的香港佳士得春拍偶然认识的，当天拍卖有不少重头戏，让我至今还印象深刻的是那对拍了快一个亿的乾隆黄地洋彩的“福寿连绵”葫芦扁瓶。当然，还有就是认识了苏先生。

苏先生是福建人，一直在上海做生意，由于做生意早，赚了一些钱，算是一名企业家，但是还没到想怎么花钱就怎么花钱的地步。

正常在拍卖场上，大家如果是各不相识，基本互相之间是不会说话的，即使是认识的，也就是打个招呼，因为到了拍卖场，大家都是真刀真枪买东西的，你主动给别人搭话别人还会以为你在套他买什么东西。苏先生是我见过极少数在拍卖场上主动跟陌生人搭话的人。他那天显得异常兴奋，两眼放光。一件拍品拍到高价，他就拉着我不停说：“小伙子你看，拍的好高啊！”，“小伙子你跟我说说，这东西好在哪？”给人感觉就是一个没见过世面的藏家突然进到了苏富比这种大拍，有点乡巴佬进城的感觉。因为当天我也有任务在身，没有多搭理他，我看他人挺有趣的，我就跟他说：“先生，要不这样，等拍卖结束，我请您吃夜宵，顺便给您分析分析这场拍卖。”他非常爽快的答应了。

拍卖之后，我们找了会场附近的一家咖啡店坐下，就聊上了。一聊才知道苏先生其实是一位老藏家了， 90 年代他就开始收藏古董，然而他一直就在当地古玩圈混，基本上就是逛地摊、古玩店，到了近几年才知道有拍卖会这回事。苏先生打开手机相册给我看了他的藏品，我一看品质不高，普货居多。我问他玩收藏花了多少钱，他说花了将近 2 千万了。我说你这 2 千万差不多一大半打水漂了。苏先生沉默了一会，也坦诚了，说他在当时那个环境和圈子里面，能买到一件真东西就不错了，根本就不会多去考虑。也就是近几年，有朋友点拨他，劝他买精品，劝他去参加拍卖会，这才到香港佳士得来学习取经来了。

苏先生虽然在收藏领域由于信息闭塞，走了弯路，但他终究是个聪明人。我问他：佳士得的东西你觉得如何？苏先生说：好得很！那我继续问他：那你应不应该在佳士得买东西？苏先生停了一下，他听出我话里有话。他说：我觉得有钱当然可以，不过我没那么多钱，不知兄台可有更好的渠道？我说：您光看佳士得的东西好，卖的高，可是您有没有考虑过香港佳士得的东西又是从哪里来的？苏先生说：这我知道，征集来的。我继续问：送拍的人的东西又是哪里来的？苏先生说：要么是以前藏家收藏购买的，要么就是家族继承的吧。我说：您只说对了一半，香港苏富比的东西还有一大半是行家送的，是做生意赚钱的。

苏先生眼前一亮，感觉突然受到了什么启发，他要我继续说。我说： 古玩行业的本质其实是金钱的流转，通俗点说就是买和卖。卖家想卖个好价钱，买家想买个好东西，只有这样才能成交。你玩了十几年的古董，也应该明白一点，其实古玩的经济价值，是需要通过市场来检验的 ，比如说那对乾隆的瓶子，它能卖 1 个亿港币，也就是在佳士得这种平台，如果它放在潘家园的地摊上卖，可能 1 万块钱你都会觉得贵，因为你不会相信它是个真的。我估计您也尝试过卖掉自己的藏品，但是你会发现你卖不掉他们，因为没人买。苏先生点了点头。

我说：比如您给我看的一件宣德款的青花碗，这个碗当然从技术层面看是仿的，我估计您买这件东西的主要目的其实还是希望能捡一个漏，也就是赚钱。您当时多少钱买的这只？苏先生说：我朋友给我推荐的，说值几百万，但是那人急用钱，就 20 万买的。我说：这只碗你 20 万买很容易，但是要再 20 万卖掉就很难了。假如这只碗是真的，检验他真假和价值的最好方法是不是就是在苏富比、佳士得这种大拍能够高价卖掉呢？你看看有那么多行家盯着这种大拍，你如果是个假东西本身拍卖行会遭受质疑，名声受到损失，而且大家也不会去买。

苏先生恍然大悟： 小伙子你说的好，实践是检验真理的唯一标准，你的意思就是说市场是检验藏品真伪的唯一标准！

我说： 要补充一下，是在一个高度公开，行家高度关注的市场。 市场体现的要素很多，比如说，苏富比佳士得这种大拍就完全不卖假货吗？我看也未必！但是由于他们的平台高度公开化，而且被行家高度关注，即使一件次品成交了，价格也会反映出其中问题。比如一幅齐白石的画，正常卖 200 万的，到了苏富比反而只卖了 100 万。那么要么就是这幅画有问题要么就是品相有很大问题。

苏先生说：我明白您的意思了，您的意思就是说 基本上在这种公开度很高的大拍，价格和真实价值是比较接近的。

我说：是的， 换句话说就是大拍很难捡漏，但是大拍很适合于出货。 具体我们从哪边进货呢？这个就是行家自己发挥了。

苏先生已经两眼放光了，说：先生，您给指点指点。

我说：我刚才跟您说佳士得的东西大部分是行家送拍赚钱的，那行家的东西又是哪里来的呢？当然他们也有自己的渠道收货，但是很大一部分他们是从国外买的，尤其是在欧洲和美国。很多都是他们从这种欧美的小拍卖低价买回来的。你比如说这件，还有这件，当时我在这场小拍都参与过的。

苏先生说：真的？

我说：真的，只有国外那种知名度小，公开度小的拍卖，价格和价值才没有完全对等，大家都是奔着捡漏赚钱的心态买，所以买到一件好东西都是留有足够空间的。所以这种地方适合买。

苏先生拉住我的手，心情激动，说：我搞了这么多年收藏，都是赔钱的，也没买过什么好东西，听君一席话，胜读十年书！先生，您好事做到底，带我去国外小拍卖买好东西把！

看到苏先生的诚意，我在那个冬天，把苏先生带到了欧洲，带他去了法国德鲁奥，去了德国、瑞士和意大利，收获颇丰，从此一发不可收拾，苏先生每年都要往国外跑，买到不少好东西，不管是送国内还是香港大拍，总能卖到好价钱，利润极为丰厚。

今年嘉德春拍期间，我和苏先生还吃过一次饭，我说兄弟这几年挣钱了吧。他略有点得意的笑了笑：多亏了你兄弟！自从认识你以后加起来玩古董赚了三四千万吧。

其实上面这个故事看似好像在忽悠你去海外捡漏，其实点明了艺术品投资的本质：

艺术品投资的艺术，在于买和卖，说白了就是买什么，在哪买；卖什么，在哪卖的问题。先搞清楚在哪卖，卖什么的问题，才知道该买什么，去哪买的问题。如果要实现物品价值的最大化，最好的出售渠道是在大拍上，不管是国内大拍还是香港大拍，那么这些大拍什么东西好卖，就可以决定你应该去买什么？然后去哪买呢？肯定是东西越好，价格越便宜的地方买，那么这种地方在哪里呢？在国外。专业过硬的人大有人在，比如眼力好的，但是说到艺术品投资赚钱，主要还是套路要过硬。

有的朋友会说了，国外我不懂外语，又不熟，我根本没法参与，怎么办？还有的也会说：现在去国外也方便，但是关键是艺术品这块我不懂，怎么办？如果有个行家能带我去国外拍卖会现场指导我买东西，那该有多好！

（来源：佳土得拍卖有限公司分享）